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  • 銷售員,你到底在為誰工作?

    [標簽]:營銷
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    2016-9-27 16:41:21  來源:營銷最前線  作者:   (評論 條)瀏覽:

    [提要] 銷售員,應該是一群兇悍的狼,時刻緊盯著一只只披著上帝外衣的小白羊。疲軟無神,喪失戰斗力的銷售,終將被狼群剔除遺棄。

      銷售,是一個需要激情的工作,盡管它時常表現得并不怎么有趣。商場,是一個殘酷的地方,雖然它總呈現著繁華的表象。銷售員,應該是一群兇悍的狼,時刻緊盯著一只只披著上帝外衣的小白羊。疲軟無神,喪失戰斗力的銷售,終將被狼群剔除遺棄。

      曾聽做銷售的朋友說過這樣一種顧慮:“同一家商場里做事,和對門的銷售員抬頭不見低頭見的,搶單總不敢把話說太狠,畢竟得顧及對方的面子?!睕]過多久,這位朋友就辭職了。之后我們聊起此事,她說自己的主管評價她“缺乏戰斗力”。我想,這說白了,就是不敢爭,忘記自己工作是為了銷售產品,反而把注意力放在去和商場里其他同行搞好關系。

      只不過,她不敢爭的背后是在害怕什么呢?她在工作時,是否還清楚自己究竟是在為誰工作?

      為工資,為老板
      我們每個人工作,都要拿工資。這點很正常,也理所應當,畢竟物質需求是其它許多生活內容的基礎。如果是為了工資,那便是為了發工資的老板。若是這種邏輯,那就意味著,要在商言商,對手不是自己的老板,不會給自己發工資,討好他們有何裨益?

      為自己,為價值
      看得高一點,工作是為了實現自我價值。自我實現作為一個人的高等精神需求極為寶貴。然而,銷售員的崗位價值是什么?自然是出色地完成業績任務。如果討好對手,可以讓對手主動將訂單拱手讓予自己,似乎也是一種曲線救國的好辦法。只可惜在這“你死我活”的商場,沒有人會傻到拿自己的利益賣好。

      說到底,銷售工作和所謂的“處好關系”本就毫無聯系。會以此為由遮掩業績劣勢的銷售員,本質上是極不自信的。因為一名自信的銷售不會犧牲業績來博得他人的友善相待。恰恰相反,一名強悍出色的銷售往往是眾人追捧的偶像和導師。

      當然,在商場里搞人際關系的銷售員,畢竟也只是個例。但缺乏戰斗力的表現卻不止此一種。精神萎靡不振、不主動熱情迎客、對產品信息或銷售話術準備不足,甚至也還包括業績不佳時頹然絕望,自暴自棄等等,這些都是戰斗力疲軟的表現。

      曾經有一位出生于經濟大蕭條年代,高中就退學回家,做過擦鞋童、洗碗工、搬運工等40多種工作仍一事無成,有著嚴重口吃的35歲男人,在一個競爭慘烈的汽車工業重鎮向個體散客銷售汽車。單是看到這些,你怎么預測他銷售工作的情況?

      結局是意外的。他成為了“最偉大的推銷員”,連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一寶座。15年銷售生涯中,共計銷售13001輛汽車,平均每天銷售6輛,最多一天銷售18輛,一月最多銷售174輛,一年最多銷售1425輛汽車,且全部零售給個人。他是喬·吉拉德。

      然而,在這輝煌成就下,他也有著自己的取舍。從事銷售的15年間,由于業績突出,他有過很多升遷機會,但他總是拒絕,并且十分得意地說“老板只做管理,而真正為公司賺錢的是我!我賺的比老板還多”這是他作為一位名為自己工作的銷售,呈獻給世人的自信與驕傲?!敖裉煳屹u出6輛,明天我就渴望成交10輛!我感覺每成交一次,都像是被顧客升遷了一次!”可見他的成就感,源源不斷來自于所從事的銷售工作本身,這激發他不斷進取,越發熱愛這個崗位。

      成功背后也總有辛酸。人生沒有十全十美,這位偉大的銷售討好了所有客戶的心,卻得不到父親、子女及身邊同事的肯定。一個人的精力是有限的,我們不必極端地在家人和工作間取舍,但至少,要在客戶和對手甚至同事的人際關系間做出選擇。如果能拿出琢磨身邊同事喜好或是考慮如何與對面店員溝通的時間多分析一下客戶行為,也許就會有意外驚喜。

      最后,附上這位偉大的銷售總結出來的八條秘訣

      一、250定律:不得罪一個顧客 
      每位顧客背后,都站著約250個人,這是與他關系親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。

      二、名片滿天飛:向每一個人推銷
      每一位銷售都應設法讓更多的人知道他是干什么的,銷售的是什么商品。這樣,當他們需要他的商品時,就會想到他。

      三、建立顧客檔案:更多地了解顧客
      如果顧客對你有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關資料。

      四、獵犬計劃:讓顧客幫助你尋找顧客
      做銷售,需要別人的幫助。很多生意都是由“獵犬”(那些會推薦別人光顧你生意的顧客)幫助的結果,即口碑營銷。

      五、推銷產品的味道:讓產品吸引顧客
      人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你銷售的是什么,都要想方設法展示你的商品,而且要讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那么就能掌握住他們的感情。

      六、誠實:推銷的最佳策略
      誠實,是銷售的最佳策略,而且是唯一的策略。但誠實有一個程度問題,絕對的誠實是愚蠢的,銷售需要能夠把握把握誠實與奉承的關系。這是銷售中的“善意謊言”原則。

      七、每月一卡:真正的銷售始于售后
      銷售是一個連續的過程,成交既是本次銷售活動的結束,又是下次銷售活動的開始。銷售員在成交之后繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。

      八、學會自信:自信讓人成功

      我們每個人都在為自己奮斗。積極主動,不斷進取地面對工作和生活,我們都將收獲更多。

      “銷售的要點是,不是在售賣商品,而是在推銷自己?!薄獑?· 吉拉德

    轉載請注明“電動車商情網”:
    http://www.ncn3000.com/news/html/201609/2016092716412179.htm

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